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“融资租赁这个东西呢，它跟银行贷款不一样，它需要借助一定的载体，也就是租赁物，特别是高价值设备。所以像
机、
光机、核磁、进口印刷机、船舶、工程机械，这些特别适合作为租赁物。你也看到了，像湘北人民这种客户，别看是个县级医院，设备也有好几百万呢。
“一个省，像湘北这样的县，有七八十个，还别说地级市、省会了。省里的医院，那体量更是大好多倍。不过大医院信誉高，银行都围着它转，不太容易做进去。所以我们业务也是走的农村包围城市的路线，目前还是以县级为主。
“但是县级也有县级的不方便，首先就是路途较远，你到了那里，也不容易见到客户关键人，多数要借助渠道，渠道可以带我们过去。
“这些你不用记，以后慢慢你就体会得到。”
林云霄停下笔，前倾着身体，问道：“周哥，那像湘北提到的直租，应该怎么做呢？”
“我上午跟渠道聊过了，他们知道这个项目，但是各有各的业务范围，这次的
据说是隆盛医疗器械把欧联信带进去的。你怎么看这个局面？”
林云霄没想到有此一问，他略一沉吟：“既然欧联信已经占据先机，我们是不是要考察一下他们推进到什么层面？我们还有没有机会掰回来。”
“怎么掰？”
“一个是找隆盛，让他们主推我们，另一个是抛开渠道，让客户选择我们。”
“有点意思，呵呵。那你怎么分析这两条路的优劣呢？”
林云霄顿时语塞。
周树森接着说：“当初，渠道把我们带进湘北，做的是回租赁，也就是直接融钱，这个钱是用来付医技楼工程款的，所以我们跟曾科长那边比较熟悉。但是这次是采购设备，分管的刘副院长，我们之前打交道不多，关系不深。昨天喝酒，&#
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ｍ我正好跟他坐一起，也探了一下他的口风，欧联信的确给过方案，人也到医院去过，见了方院长和下面的人，包括李科长。其实客户的意思是无所谓的，而且直租的资金成本通常比回租还要略低，从方案表面上，客户可能还觉得我们比较贵。所以要拿下这个项目，还是要直接面对隆盛。”
“那我们有什么理由，让隆盛抛开欧联信呢？”
“这个嘛，现在谈还太早，因为不知道他们的底。我正在找人约隆盛的人，到时候我们走一步看一步吧。”
林云霄又问了一些签约时留意到的细节，周树森对他的观察能力很赞赏，又吩咐他下午去美嘉科技拿发票。
美嘉科技在河西，林云霄打车经过湘江大桥，此时正是春汛时节，湘江的水浩浩荡荡，浑黄浑黄的，比浦江宽了几倍。对面的岳麓山绿得鲜明透亮。这里的橘子洲爱晚亭，都是耳熟能详的名胜，可惜是工作时间，林云霄也不能抽身。
找到美嘉科技的办公室，一个
岁左右的财务阿姨把发票给了他，内容是“咨询服务费”，金额
万元。林云霄也没多想，带回酒店交给周树森。
晚上，周树森带他吃饭，二人走到一家家常菜馆，要了几个菜两瓶啤酒，边饮边聊。林云霄这才知道，周哥今年
岁，以前是做软件销售的，前年年底来的京木，上个月刚结婚，老婆是东方市本地人。
林云霄赶紧倒满一杯：“周哥，人生赢家啊，新婚快乐啊！”
周树森哈哈一笑：“蜜月还没度呢，跟你小子出差来了，缘分呐！”
